Influencia emocional

 

La influencia implica asegurar el consentimiento libre de los demás para trabajar juntos en el logro de
las metas propuestas.

Se trata de conseguir el consentimiento en una forma que genere apoyo y compromiso, en lugar de
resistencia y resentimiento.

Un líder que no se relaciona adecuadamente con sus subordinados, difícilmente va a obtener de ellos su
compromiso y entusiasmo.
En la relación interpersonal, el líder que tiene influencia emocional es capaz de conseguir la adhesión de su gente al considerar sus necesidades, habilidades y aspiraciones personales.

Se preocupa de desarrollar sus potencialidades, les abre nuevas oportunidades de capacitación y aprendizaje, les da autonomía, les delega responsabilidades, y los invita a participar en la información y en las decisiones.

EL PODER

Las personas con influencia tienen poder, pero no todas las personas con poder tienen influencia.

Muchas autoridades sostienen que el uso efectivo del poder es el elemento más crítico de la dirección. Uno de estas autoridades, Warren Bennis, entrevistó a 90 líderes propuestos por sus colegas como aquellos con mayor influencia para entender las variables que influyen en la efectividad del liderazgo.

En su estudio encontró que estas personas comparten una característica importante: logran que los demás se sientan con poder.

John Kotter, de la Universidad de Harvard, quien imparte un curso sobre el poder, afirma: "Me disgusta
escuchar que los economistas digan a sus estudiantes que su trabajo es maximizar las utilidades de los accionistas... cuando su trabajo será administrar una multitud de grupos; jefes, subordinados, clientes, proveedores, sindicatos, etc. Tratar de lograr la cooperación de los distintos grupos es una tarea infinitamente más difícil que extraer dinero de los negocios".

De obedecer a consentir

En general, la palabra poder no tiene una buena reputación porque se le asocia con imágenes de jefes dominantes y vengativos, y de subordinados manipuladores que tratan de sacar la vuelta.

En este sentido, se considera que enseñar a los directivos a incrementar su poder es equivalente a aprobar el uso de formas primitivas de dominación.

Sin embargo, el empleo del poder y la influencia en sí mismo no es negativo y, más aun, puede ser de gran
beneficio para los líderes y sus grupos. Como cualquier fuerza, depende del uso que se le dé, lo que hace la diferencia. No es necesario que el poder esté asociado con agresividad o engaño, también puede verse como una señal de eficacia personal, como la habilidad de movilizar recursos para lograr las metas propuestas.

Las personas con poder moldean su ambiente, en tanto que las personas sin poder son moldeadas por el medio. No existe nada más desmoralizante que creer que se cuenta con una idea nueva y creativa para resolver un problema y chocar con una barrera por parte de la organización.

Este aspecto es experimentado por muchos jóvenes profesionales cuando se incorporan a una empresa. Muchas veces esta sensación los lleva a buscar nuevos horizontes, donde nuevamente podrían verse enfrentados al rechazo. Estas personas deben aprender a ganar poder e influencia al interior de su organización.

ESTRATEGIAS PARA INFLUIR

El poder se convierte en influencia cuando una persona consiente en comportarse de acuerdo a los deseos de quien ostenta el poder. Existen diferentes estrategias para lograr tener influencia:

1. La retribución. Corresponde a un nivel más básico, en que se obliga al otro a hacer lo que se le dice. Esto se basa en la autoridad formal y para lograr el objetivo se recurre a la intimidación o coerción.

Los subordinados al reconocer su vulnerabilidad ante las sanciones controladas por el superior, acceden de mala gana a lo que se les pide.

La intimidación puede presentarse en varias formas: un directivo que critica en público el informe de un subordinado, o cuando se ignora sistemáticamente a algún miembro de la organización, o al dar tareas
imposibles de cumplir.

2. La reciprocidad: Funciona sobre la base de satisfacer el interés de ambas partes. Se relaciona con un estilo de liderazgo transaccional que se caracteriza porque, por una parte, el líder trata de identificar los deseos y preferencias de sus seguidores para ayudarles a cumplir con sus objetivos de trabajo, y por otra, éste tiene el control de las recompensas y sanciones que asigna en función del desempeño de cada individuo.

Es un liderazgo basado en el manejo de la motivación extrínseca. Las expectativas quedan claramente definidas, los recursos asignados y los criterios de satisfacción acordados.

3. Habilidad persuasiva del directivo. Este enfoque se centra en darle un sentido o razón a lo que se pide. Es más probable que esto suceda si el directivo es percibido como conocedor del tema y si tiene características personales atractivas para los que dirige.

Se relaciona con un estilo de liderazgo transformacional. Estos líderes van más allá de intercambios o acuerdos con los subordinados, más bien los motivan a llegar más lejos de lo que nunca habían imaginado. Lo que corresponde a la motivación interna.

 


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Foto:?LOS TRES SALTARINES?, ALEJANDRO ARREPOL, GALERÍA MONTECATIN

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