ECONOMÍA Y NEGOCIOS

Sábado 14 de Julio de 2001


Para Lograr un Buen Acuerdo

Un llamado a no enfrentar a la contraparte como un oponente, al momento de negociar un acuerdo, es el que hace James Sebenius. Este experto norteamericano asegura que sólo conociendo los intereses y objetivos de las partes involucradas en el proceso es posible tener éxito.
Así como hay especialistas en marketing, finanzas o economía, también los hay en el área de las negociaciones. Hoy James Sebenius, director del Programa de Negociación de Harvard Business School, es uno de los más destacados en la materia.

No en vano, ha participado en negociaciones de las más variadas naturalezas, llegando a asesorar procesos valorados en más de US$11.000 millones, entre ellos, la compra de CBS Records por parte de Sony, la venta de Firestone a Bridgestone y las negociaciones del tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Canadá para el sector automovilístico.

Como asesor internacional, su clientela está compuesta por compañías de la talla de AT&T, Hewlett Packard, Estée Lauder, Time Warner y Glaxo. El profesor Sebenius visitará Chile para participar en un congreso organizado por Seminarium, el próximo 25 y 26 de julio en el Hotel Marriott.

- Chile está negociando un tratado de libre comercio con Estados Unidos, ¿qué elementos es aconsejable tener en cuenta para lograr un buen acuerdo?

- En una negociación de ese tipo es fundamental tener claro el interés propio y el de la contraparte. Frecuentemente, cuando pequeños países negocian con otros de mayor tamaño, los acuerdos experimentan dificultades porque los pequeños piensan en los grandes como entidades únicas y monopólicas en la estrategia de negociación. La clave para los encargados del proceso es tener una visión a largo plazo y preparar el camino cuidadosamente.

- En el caso de Estados Unidos hay que tener en cuenta varios elementos. Hay que precisar y entender el funcionamiento del proceso de decisión, que es muy complejo porque involucra al representante de comercio del Presidente Bush, Robert Zoellick, el Departamento de Estado, la Agencia Económica y crecientemente intereses medioambientales y laborales de distintas agrupaciones. Es muy fácil centrarse en un solo jugador cuando en la realidad hay muchos.

- ¿Cómo califica a los negociadores chilenos?

- He visitado Chile en dos oportunidades, he compartido experiencias con alumnos y profesores chilenos en Harvard y con gente de negocios y diplomáticos de este país. El principal problema que veo en los negociadores chilenos, que en general son bastante buenos, en que se centran demasiado en el aspecto competitivo del proceso. Existe una tendencia entre algunos jugadores que ven esto como una guerra, donde lo importante es golpear a quienes están al otro lado de la mesa. Lo asumen como un juego donde hay que dominar al oponente. En cambio, un buen negociador enfrenta el proceso como una instancia de colaboración entre las partes, cada una con sus respectivos intereses, donde la idea es juntarlos de la mejor manera. Es una batalla por el bien mutuo y no contra un oponente.

- ¿La idea es conocer en profundidad los formalismos de la política norteamericana y contactar a todos los miembros de la sociedad involucrados?

- Sí, pero también hay que ir detrás del proceso e identificar a los aliados que son principalmente los que se beneficiarán con el tratado. En parte, se trata de los importadores de productos chilenos, pero también hay quienes ideológicamente apoyarán el tratado, o estarán esperando nuevas negociaciones con otros destinos. Generalmente estos "aliados" no están organizados y se encuentran marginados de la negociación, pero es importante incluirlos.

- ¿Qué pasa con los que se oponen a este tipo de acuerdos?

- Es clave identificarlos y conocer por qué están en contra. Hay que saber quiénes son los oponentes y cuáles son sus verdaderas inquietudes para poder negociar con ellos. Normalmente, los opositores caen en tres categorías. Están los que siempre se van a oponer, no importando lo que suceda. Ideológicamente están en contra de los tratados y en estos casos hay que intentar que el proceso sea visto como un pequeño acuerdo, para desviar la atención en aquellos más grandes. La idea es usar el hecho de ser un país pequeño como ventaja.

- El segundo grupo son personas o sectores que tienen objeciones específicas a un acuerdo con Chile. Hay que intentar aclararles las dudas y facilitarles el problema de la mejor forma posible. Finalmente, están aquellos que parecen oponentes, pero realmente no entienden la situación. Son aquellos grupos que se preocupan por el desarrollo económico y la pobreza en los países en desarrollo. A ellos hay que mostrarles cómo un acuerdo de esta naturaleza puede ser beneficioso para sus intereses.

- ¿Es útil que grupos especializados viajen a Washington a hacer lobby (ejercer presión)?

- Los acuerdos de libre comercio no funcionan si sólo la parte interesada se limita a trabajar por medio de los canales formales o sólo haciendo lobby en Washington. Cada vez estos acuerdos son más complicados, hay tópicos económicos, laborales, ambientales y de derechos humanos involucrados. No son asuntos simples. Es necesario saber qué es lo más importante y dónde se puede ser flexible. Pero también hay que entender la postura de la contraparte, en este caso Estados Unidos, que no es solo un gran país como se tiende a pensar. Se trata de un gran y complicado puzzle y Chile es un país pequeño, y esa es una ventaja en muchos sentidos, porque puedes ir juntando las piezas del rompecabezas sin que las demás se den cuenta.

- Usted señala que los negociadores efectivos tienden a ser arquitectos. ¿Qué caracteriza a un buen negociador?

- Hay tres grandes tipos de habilidades. Una es ser muy efectivo en la mesa de negociación, al momento de tratar con la contraparte. Lo anterior implica comunicación, influencia, construcción de relaciones, escuchar cuidadosamente y ser muy persuasivos. La segunda habilidad tiene que ver con cómo puedes tomar las situaciones que se van presentando, crear valor y hacerlo sobre bases sustentables. Un negociador realmente bueno analiza los intereses de ambos lados y sus capacidades y cómo pueden combinarse de la manera más efectiva. Lo tercero es tener una actitud emprendedora y actuar como un arquitecto. Los negociadores exitosos evalúan la situación y ven cómo pueden ubicar a las personas adecuadas para negociar correctamente, en el proceso adecuado, con un tiempo determinado, sobre la mesa propicia, para producir los resultados esperados.

- ¿Cuáles son los errores que hay que evitar en estos procesos?

- El primer error es no saber realmente lo que se quiere. Los negociadores saben que quieren un acuerdo, a un buen precio, pero generalmente no analizan sus intereses y prioridades. El segundo gran error es no conocer los intereses de la contraparte, comprender sus motivaciones e intereses. Obviamente el dinero es una de las cosas que más importa, pero hay otros aspectos como la posición en que quedarán los trabajadores en la nueva empresa, la reputación, el futuro. Si realmente entiendes cómo ellos ven su problema, es más fácil cerrar el negocio.

Por Constanza Capdevila de la C.

La Diferencia Cultural

- ¿Qué tan importante es la cultura de una empresa o un país a la hora de negociar?

- Es muy importante. Usualmente la gente tiende a malentender que la cultura es lo que se ve en la superficie y los comportamientos visibles, pero eso puede llevar a cometer grandes errores. Conozco un caso de un ejecutivo que estaba negociando un gran acuerdo en Arabia Saudita y llevaba los documentos de su presentación en una carpeta fabricada con cuero de cerdo. Para un musulmán creyente tener objetos de ese material es prácticamente una ofensa y la religión lo prohíbe. El ejecutivo fue expulsado del país y el negocio se suspendió definitivamente. Este tipo de cosas no le suceden a los negociadores más sofisticados o a diplomáticos.

- Hay que tomar en cuenta que no sólo los aspectos visibles son importantes y hay que ser muy cuidadosos en no caer en estereotipos ante lo americano, lo chileno o lo francés. En cada país hay regiones y las tendencias son muy distintas entre las diferentes zonas.

- En muchas parte de Estados Unidos, en Europa del norte y Australia, por ejemplo, prima un enfoque muy centrado en los acuerdos y la gente busca acuerdos. En otras regiones como Asia, América Latina o el norte de Africa el enfoque está más dirigido en las relaciones. Es necesario invertir bastante tiempo en conocer a la otra persona y desarrollar una relación, antes de que exista la posibilidad de lograr acuerdos. Culturalmente pueden surgir problemas si una parte se centra en el acuerdo y la otra en la relación.

- ¿La clave es estudiar en profundidad la cultura antes de iniciar cualquier acercamiento?

- Sí. Es necesario saber cómo las distintas entidades y países toman sus decisiones, si es una sola persona o si es por consensos. También conocer qué es lo que les preocupa, si son las relaciones interpersonales o el acuerdo, si tienen miedo a tomar riesgos o si actúan con visión a largo plazo. Nunca hay que dar las cosas por sabidas ni proyectar mi propia visión en el resto de los involucrados. Si realmente quiero lograr un acuerdo, no debo asumir que toda la gente de un país es igual. He trabajado con muchas empresas japonesas y te puedo decir que Sony es muy distinta de Mitsubishi, siendo las dos del mismo país.




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La recomendación del profesor James Sebenius para negociar el acuerdo de libre comercio Chile-Estados Unidos es no limitarse a trabajar por medio de los canales formales o sólo haciendo lobby (presión) en Wa shington.
La recomendación del profesor James Sebenius para negociar el acuerdo de libre comercio Chile-Estados Unidos es no limitarse a trabajar por medio de los canales formales o sólo haciendo lobby (presión) en Wa shington.
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