Negociación ¿cooperar o competir?
Cristián Saieh, Darío Rodríguez y María Pilar Opazo
Todos debemos aprender a negociar, no hay escapatoria. Nuestra vida es una negociación permanente. En toda comunicación, desde una conversación entre amigos hasta la compra de un auto o la venta de una empresa, se producen conflictos y se toman decisiones que es necesario negociar. Pero los ejecutivos chilenos le temen al conflicto y muchas veces el deficiente manejo en la comunicación termina en malas negociaciones y pérdida de tiempo y esfuerzo.

A diferencia de otros títulos, Negociación, ¿cooperar o competir? aporta una mirada novedosa y práctica de la negociación, basada en la teoría de los sistemas sociales y la comunicación, que va más allá del conocido ganar-ganar.

Esta obra entrega herramientas concretas que permitirán al lector resolver el dilema esencial de sus negociaciones diarias, que es competir o colaborar. Ejecutivos, profesionales y personas que necesiten interactuar en sociedad, comprenderán que no hay una respuesta única para toda negociación, sino que depende de muchos factores para determinar sus estrategias y tácticas.

Con ejemplos prácticos y un estilo amistoso y directo, Negociación, ¿cooperar o competir? nos enseña todo sobre el desafiante proceso de una negociación, desde su acertada planificación, las opciones de valor, la legitimidad, el cómo y dónde trazar la línea ética hasta la manera de generar poder, cerrar una negociación y formalizar un acuerdo que refleje transacciones exitosas.


Sobre los autores

Cristián Saieh Mena es abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile, MBA, master en administración y dirección de empresas, Universidad Pontificia Comillas, (ICADE), España. Destaca su labor como mediador de la Cámara de Comercio de Santiago y profesor invitado de la University of Washington, Seattle, Estados Unidos. Desde 2004 es director del Centro de Negociación y Mediación y, desde 1995, profesor de negociación en las Facultades de Ingeniería y Derecho de la Pontifica Universidad Católica de Chile. Ha dictado numerosos talleres y cursos relativos a negociación y prestado asesorías a empresas públicas y privadas en solución de conflictos. Es socio del Estudio Jurídico Puga, Ortiz Abogados.

Darío Rodríguez es sociólogo egresado de la Pontificia Universidad Católica de Chile (1971). Entre los años 1978 y 1981 hace sus estudios de postgrado en la Universidad de Bielefeld, Alemania, bajo la dirección académica (Doktorvater) de Niklas Luhmann. Obtiene su doctorado en 1981 con la distinción máxima. Actualmente, es profesor titular del Instituto de Sociología de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Es también profesor de las Escuelas de Ingeniería, Periodismo y Psicología de la misma universidad. Es autor de: Formación de oligarquías en procesos de autogestión (1982); Gestión organizacional (1991); Diagnóstico organizacional (1992); Organizaciones para la modernización (2004). Además es coautor de Sociedad y teoría de sistemas (1991) y de Introducción a la teoría de la sociedad de Niklas Luhmann (2006).

María Pilar Opazo Bretón es socióloga y minor en filosofía de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Realizó un semestre en Sussex University, Brighton, Inglaterra, especializándose en Sociology of Organisation. Durante el año 2005 fue profesora ayudante de la Clase Ejecutiva “Negociación: obteniendo el sí”, del diario El Mercurio en conjunto con la Universidad Católica de Chile. Actualmente es directora del Centro de Estudios Infocap, Universidad del Trabajador, Instituto de Formación y Capacitación Técnica dirigida a adultos de escasos recursos. Es coautora del libro Comunicación organizacional, junto a los profesores Darío Rodríguez y René Ríos (en edición).
 
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