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Negociación
¿cooperar o competir?
Cristián Saieh,
Darío Rodríguez y María Pilar Opazo |
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Todos
debemos aprender a negociar, no hay escapatoria. Nuestra vida
es una negociación permanente. En toda comunicación,
desde una conversación entre amigos hasta la compra de
un auto o la venta de una empresa, se producen conflictos y
se toman decisiones que es necesario negociar. Pero los ejecutivos
chilenos le temen al conflicto y muchas veces el deficiente
manejo en la comunicación termina en malas negociaciones
y pérdida de tiempo y esfuerzo.
A diferencia de otros títulos, Negociación, ¿cooperar
o competir? aporta una mirada novedosa y práctica de
la negociación, basada en la teoría de los sistemas
sociales y la comunicación, que va más allá
del conocido ganar-ganar.
Esta obra entrega herramientas concretas que permitirán
al lector resolver el dilema esencial de sus negociaciones diarias,
que es competir o colaborar. Ejecutivos, profesionales y personas
que necesiten interactuar en sociedad, comprenderán que
no hay una respuesta única para toda negociación,
sino que depende de muchos factores para determinar sus estrategias
y tácticas.
Con ejemplos prácticos y un estilo amistoso y directo,
Negociación, ¿cooperar o competir? nos enseña
todo sobre el desafiante proceso de una negociación,
desde su acertada planificación, las opciones de valor,
la legitimidad, el cómo y dónde trazar la línea
ética hasta la manera de generar poder, cerrar una negociación
y formalizar un acuerdo que refleje transacciones exitosas.
Sobre los autores
Cristián Saieh Mena es abogado de la
Pontificia Universidad Católica de Chile, MBA, master
en administración y dirección de empresas, Universidad
Pontificia Comillas, (ICADE), España. Destaca su labor
como mediador de la Cámara de Comercio de Santiago y
profesor invitado de la University of Washington, Seattle, Estados
Unidos. Desde 2004 es director del Centro de Negociación
y Mediación y, desde 1995, profesor de negociación
en las Facultades de Ingeniería y Derecho de la Pontifica
Universidad Católica de Chile. Ha dictado numerosos talleres
y cursos relativos a negociación y prestado asesorías
a empresas públicas y privadas en solución de
conflictos. Es socio del Estudio Jurídico Puga, Ortiz
Abogados.
Darío Rodríguez es sociólogo
egresado de la Pontificia Universidad Católica de Chile
(1971). Entre los años 1978 y 1981 hace sus estudios
de postgrado en la Universidad de Bielefeld, Alemania, bajo
la dirección académica (Doktorvater) de Niklas
Luhmann. Obtiene su doctorado en 1981 con la distinción
máxima. Actualmente, es profesor titular del Instituto
de Sociología de la Pontificia Universidad Católica
de Chile. Es también profesor de las Escuelas de Ingeniería,
Periodismo y Psicología de la misma universidad. Es autor
de: Formación de oligarquías en procesos de autogestión
(1982); Gestión organizacional (1991); Diagnóstico
organizacional (1992); Organizaciones para la modernización
(2004). Además es coautor de Sociedad y teoría
de sistemas (1991) y de Introducción a la teoría
de la sociedad de Niklas Luhmann (2006).
María Pilar Opazo Bretón es socióloga
y minor en filosofía de la Pontificia Universidad Católica
de Chile. Realizó un semestre en Sussex University, Brighton,
Inglaterra, especializándose en Sociology of Organisation.
Durante el año 2005 fue profesora ayudante de la Clase
Ejecutiva “Negociación: obteniendo el sí”,
del diario El Mercurio en conjunto con la Universidad Católica
de Chile. Actualmente es directora del Centro de Estudios Infocap,
Universidad del Trabajador, Instituto de Formación y
Capacitación Técnica dirigida a adultos de escasos
recursos. Es coautora del libro Comunicación organizacional,
junto a los profesores Darío Rodríguez y René
Ríos (en edición).
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