Índice

PRÓLOGO
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I
NEGOCIACIÓN Y CONFLICTO
Comunicación y conflicto
Dimensiones del conflicto
Gestionando el conflicto
CAPÍTULO II
ESTRATEGIA Y ANATOMÍA DE LA NEGOCIACIÓN
Negociación y selección de estrategias
Negociación y doble contingencia
La vida en sociedad es negociación
Negociación y gestión
Elementos para seleccionar una estrategia de negociación
Estrategias y tácticas de negociación
La anatomía de la negociación
CAPÍTULO III
COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN
¿Qué es comunicación?
La comunicación en las organizaciones
Dificultades de la comunicación
La comunicación en las distintas etapas de la negociación
Beneficios y costos del silencio
CAPÍTULO IV
OPCIONES Y LEGITIMIDAD
Criterios para el desarrollo de opciones
Causas que impiden crear opciones
Cuando los intereses son antagónicos
Imprimiendo legitimidad a las negociaciones
Legitimidad en negociaciones horizontales y verticales
Identificando criterios y procedimientos legítimos en forma previa
Criterios legítimos en la mesa de negociación
CAPÍTULO V
ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN
Trazando una línea ética
La ética y la ley
La ley en las negociaciones
La respuesta final para lo ético y legal
CAPÍTULO VI
EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN
El poder y la negociación en las organizaciones
Las fuentes de poder
El buen manejo del poder al momento de negociar
Generando poder para el negociador
El BATNA otorga poder
CAPÍTULO VII
EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
Concesiones y cierre en la estrategia cooperativa
Concesiones y cierre en la estrategia competitiva
La formalización del acuerdo
CAPÍTULO VIII
DE COMPETIDOR A COOPERADOR
Los obstáculos a la cooperación
Causas de la espiral de la competencia
Hacia la colaboración
CAPÍTULO IX
ALIANZAS Y RELACIONES ESTRATÉGICAS
Colaborar para competir
Un problema común: el deterioro de las relaciones
Hacia un proceso de colaboración
Una buena relación: garantía de mayor valor
CAPÍTULO X
NEGOCIACIÓN Y CULTURA
Traspasando fronteras: las negociaciones interculturales
Las diferencias culturales en la obtención del “sí”
¿Cómo negocian las distintas culturas? 303
Redes de contacto
Tácticas para negociaciones interculturales
Principales rasgos de algunas culturas
EPÍLOGO