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Negociación
¿cooperar o competir?
Cristián Saieh,
Darío Rodríguez y María Pilar Opazo |
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Introducción
(1/3)
LA pregunta que inspira este libro y largos
años de dedicación académica de los autores
es si hay algo más allá del ganar-ganar que pueda
ser transmitido a las personas, ejecutivos y profesionales interesados
en maximizar los beneficios de sus transacciones y toma de decisiones
en un contexto de economías fuertemente globalizadas,
interconectadas, donde la información es clave y la ardua
competencia es pan de cada día.
El ganar-ganar del Harvard Negotiation Project lleva más
de veinticinco años intentando acoplar y reunir los esfuerzos
en torno a dicha estrategia que, postulan, está inscrita
en el ADN de las personas. Esto es correcto en muchos aspectos
y tal vez erróneo en otros tantos, a la luz de las comprobaciones
de las páginas de este libro, las encuestas realizadas
a cientos de ejecutivos y la realidad experimental vivida en
negociaciones reales y simulaciones de talleres de negociación
que hemos dictado por más de diez años. Ése
es nuestro desafío: demostrar a los lectores que hay
algo más allá del ganar-ganar, esto es, descifrar
la verdadera tensión o dilema entre cooperar y competir.
Vamos a un caso concreto. Los libros de negociación comienzan
señalando que estamos todo el día negociando y
que por esa razón es importante entender lo que hacemos
para desarrollar correctas estrategias que conduzcan al éxito.
Como ejemplo, podría señalarse que un libro escrito
por tres autores es un proceso de negociación complejo
que también requiere de una estrategia para cada uno
de los coautores y en el que se generan tensiones entre generar
y distribuir valor. Lo anterior es verdadero, y esta vez, gracias
al trabajo en equipo y al desarrollo de estrategias de negociación
que hemos explicado en este libro, ha habido una conclusión
–cierre– muy satisfactoria.
No ocupamos demasiado tiempo; en alrededor de diez meses pudimos
concluirlo, ya que llevábamos cuatro años colaborando
y habíamos desarrollado un método eficiente. Este
libro refleja el trabajo interdisciplinario y contiene la condensación
de trabajos, papers, escritos y conversaciones
en las que pusimos en común formas de aproximación
a los fenómenos sociales involucrados en las negociaciones.
Tampoco podríamos decir que fue un proceso extremadamente
laborioso. La adecuada división del trabajo entre
los tres hizo posible multiplicar el resultado del esfuerzo
invertido. Finalmente, no fue una empresa individual; aunque
cada uno de nosotros escribía aislado, todo lo escrito
era revisado, corregido, complementado y hasta reescrito por
los otros dos; no hay en él ninguna frase que alguno
de nosotros desconozca como propia. Pero tampoco fue una aventura
carente de tensiones y dilemas: había que coordinar
diversas visiones de la materia, disciplinas que observan el
comportamiento humano también distintas y, además,
compatibilizar tiempos, plazos, restricciones y necesidades
que hubo que superar y abordar. En síntesis, como anticipábamos,
este libro es resultado de una negociación en que si
bien la colaboración fue el motor de producción,
también existió la tensión de competir
por ideas, conceptos, plazos y otros intereses largos de detallar.
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