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Negociación
¿cooperar o competir?
Cristián Saieh,
Darío Rodríguez y María Pilar Opazo |
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Prólogo
(1/3)
Todos debemos aprender a negociar, no hay
escapatoria.
Nuestra vida es una negociación permanente. Todas las
relaciones sociales son comunicaciones que contienen invitaciones
que pueden ser aceptadas o rechazadas.
Si son rechazadas, se producen desavenencias y las comunicaciones
desembocan en conflictos a ser negociados.
Tal como lo anuncia su título, este libro le permitirá
al lector
resolver mejor en todos los ámbitos el dilema esencial
de sus negociaciones diarias, que es competir o colaborar. En
el ámbito empresarial, por ejemplo, ¿son los negocios
guerra o son paz? Algunos empresarios dirán que son guerra,
que todo es competencia. Las empresas están amenazadas
por sus competidores, por sus clientes, por sus proveedores,
por sus potenciales imitadores y aun por sus propios empleados.
Otros empresarios, sin embargo, no estarán de acuerdo
con esta visión del mundo de los negocios. Plantearán
que los clientes no son enemigos, sino que, por el contrario,
la satisfacción de sus necesidades es lo más importante
de una empresa. Que tampoco lo son los proveedores, los empleados
y aun los competidores, por lo que hay que formar alianzas estratégicas
con ellos. Entonces, los negocios son paz. No es necesario apagar
la luz del compañero para tener brillo propio. ¿No
es cierto? Esto tampoco parece completamente correcto, porque
las empresas sí tienen conflictos con sus competidores,
sus clientes, sus proveedores, sus empleados y otros agentes
interesados.
Lo racional es reconocer que los negocios son simultáneamente
guerra y paz. Y que en el mundo de los negocios rara vez existen
colaboradores (amigos) o competidores (enemigos)
puros. Los negocios, como todo fenómeno propio de la
vida social, siempre tienen una complejidad mayor de lo que
son capaces de ver esas miradas simplistas en blanco o negro,
de guerra o paz. Es importante darse cuenta de la verdadera
complejidad de la situación, porque sólo así
se torna posible extraer el máximo beneficio de ella.
Quien únicamente percibe uno de los lados, sin siquiera
darse cuenta de la existencia del otro, deja oportunidades.
Las empresas interactúan, en relaciones simultáneas
de competencia y colaboración, con sus contrapartes interesadas,
internas y externas.
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