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Negociación
¿cooperar o competir?
Cristián Saieh,
Darío Rodríguez y María Pilar Opazo |
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Prólogo
(2/3)
Pepsi Cola y Coca-Cola compiten por la preferencia
de los consumidores y colaboran implícitamente para lograr
que ambos tengan un gasto publicitario suficientemente alto
que impida el aumento de la participación de mercado
de los muchos competidores comunes, que están permanentemente
introduciendo otras colas y bebidas no colas.
Microsoft colabora con Compaq para que su hardware, que complementa
el software de Microsoft, sea lo mejor posible, porque esto
aumenta las ventas del software Microsoft. Pero Microsoft también
tiene una relación de competencia indirecta con Compaq.
Promueve la máxima competencia posible entre los fabricantes
de hardware, para que los PC, además de ser de buena
calidad, se vendan lo más barato posible y así
poder apropiarse de la mayor parte de la torta creada por los
computadores personales (hardware y software).
En el libro se relata que los empresarios japoneses decidieron
colaborar entre sí y con el Estado nipón para
posicionar en el mercado mundial la marca Made in Japan. Es
tan evidente que lo lograron, que parece increíble que
antes de la década de los 70 los productos japoneses
tuvieron fama por su escasa calidad. Las empresas niponas también
compiten entre sí; las fábricas de automóviles,
cámaras fotográficas, relojes, aparatos electrónicos
procuran aumentar su participación de mercado. Ambas
caras del fenómeno –colaboración y competencia–
son verdaderas y, contra lo que se podría pensar, sus
resultados se han sumado: han conducido a mejorar enormemente
la calidad de los productos y a reducir sustancialmente sus
costos.
Los negocios son cooperación cuando se trata de crear
la torta, y son competencia cuando se trata de dividirla. En
el mundo de los negocios el valor se crea o se destruye paso
a paso, negociación a negociación. Este libro
ayudará a los ejecutivos a obtener en cada paso valores
más cercanos al potencial de la negociación. Les
permitirá mejorar sus habilidades de negociación
utilizando distintas estrategias, como la de evadirse (¿de
qué conflicto me hablas?), la de ceder (yo pierdo, tú
ganas), la de transar (yo cedo, tú cedes), la de competir
(yo gano, tú pierdes) o la de colaborar (yo gano, tú
ganas). La estrategia más apropiada depende de la situación
particular que se enfrenta.
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